近年来，随着企业降本增效的需求增强，人力资源行业发展迅速，2017年行业总收入为1.4万亿，复合增长率达20%。尽管市场规模增长迅速，但人力资源服务的普及度并不高：据估计，目前人力资源服务覆盖人口在2000万至3000万之间，而全国实际就业人口超过7.7个亿，大量中小微企业、个体工商户、自由职业者尚未获得服务。由此可见，人力资源服务行业的长尾部分存在规模可观的真空。
人力资源服务云平台「人力家」瞄准的就是这个长尾中的B端——4300万中小企业。
人力家由人力窝与钉钉合资成立，人力窝的背后则是蚂蚁金服以及人力资源服务商北京外企服务集团（FESCO）及德科集团（Adecco）。人力窝与人力家有着不同定位：前者通过支付宝的城市服务流量入口触达小微企业、自由职业者等类C端客户；后者则延续“普惠人力”关键词，植根于钉钉，向中小B端提供一站式人力资源SaaS服务。
与人力窝思路类似，人力家从规则复杂、同时又是必需的社保管理服务切入，其“智能社保”应用支持政策查询和社保线下代缴代办，帮助企业节省人力成本，降低违规风险。社保办理流程透明度对标菜鸟物流，服务覆盖全国400+城市，价格低至18.8元/人/月。另一款应用“智能薪酬”同样针对中小企业的基础刚需：只需接入钉钉的智能人事花名册、考勤数据，自定义规则并计算绩效后，管理者即可利用这款应用快速计算薪酬、配合个税工具申报核算个税专项扣除、生成报表与档案、一键群发工资条。
尽管潜在市场广阔，但面向中小企业的人力资源服务之所以尚处于蓝海，获客及服务成本高、客户生命周期偏短、付费意愿及能力较低等问题依然客观存在。针对这些问题，人力家给出的解决方案是：
把控成本
在获客环节，人力家与钉钉合作，背靠大平台的成熟业务，在钉钉的企业办公场景内精准获客，降低成本。此外，阿里系的阿里巴巴、淘宝、口碑、菜鸟物流等平台也是人力家的潜在客群池。人力家本身则专注于优化产品，向中小企业输出管理运营模式，帮助其延长生命周期，从而进一步摊低平均获客成本。
在较重的线下履约环节，人力家借助股东FESCO及Adecco的线下资源，筛选优质线下服务商进行合作。这不仅帮助人力家迅速扩大服务覆盖地域，也保证了其对线下渠道的管控能力。
定制化产品
创始人兼CEO马西亚认为，B端的大部分判断基于理性，只要产品使用体验足够好，向中小企业输出成熟的互联网管理思想并不难。因此，这里所说的产品定制化并非在底层管理思想上削足适履，而是顶层执行细节足够灵活，开放绩效考察维度、薪资计算、考勤奖惩等规则定制，以适应中小企业多样的组织管理规范，让管理者们愿意持续使用以至付费。
在产品细节打磨阶段，人力家借鉴了钉钉的共创模式，这一模式要求员工频繁拜访客户，深入业务场景挖掘需求，并对客户满意度、产品摩擦点及产品价值认知等指标制定了量化标准。产品上架钉钉前，人力家团队已基于1167次线下走访反馈进行了164次迭代。
增值服务收费模式
在收费模式上，人力家迎合了中小企业的付费习惯——产品免费，增值服务收费。但马西亚表示，公司在早期阶段更关注产品质量及用户口碑、使用量等数据，营收暂不是关注重点。
人力家的智能社保产品
接下来，人力家将以“官方应用”身份继续加强与钉钉的协同，同时与测评、背调、薪酬计算、福利、职业培训等领域服务商紧密合作，建立基于钉钉大生态的人力资源服务小生态，打破不同ISV之间并存却不融合的现状，为中小企业提供无缝衔接的使用体验。
整体来看，To B人力家与To C人力窝的战略可能也不会是一分为二、各自为战。在招聘、员工金融服务等横跨企业内外的场景下，人力窝与人力家也许将连接支付宝与钉钉两端入口，创造更大的商业想象空间。